今天终于开单了，而且是两单，一个是跟了一个多月的客户，装修12,8万元，另一个是他转介绍的他的亲戚平层装修5.8万元。现在结合所学分析下过程。开课第三天以后一种习惯，就是把课程里的关键词写在纸上，有时间拿出来看一看，这样做是因为，在没有把所学的知识形成条件反射之前。通过每天N次关键词的提醒，在工作学习中至少能保证做事的思维和方法不偏，每件事都能运用到所学。716销售招数之麦凯66+建立销售档案1， 业主是通过打电话找到的，当时注意到他是因为电话沟通中了解到有装修需求单不急，重要的是态度很好。要知道业主的电话早已经被无数装饰公司打了无数个电话，很多业主都被打烦了，但他态度很好感觉有戏，简单的沟通中了解到业主的房屋地址，面积，装修预算，并以展会的形式邀请他到公司参观。挂了电话，习惯性的看写在纸上的关键词，当看到麦凯66的时候，大骂自己脑子不好使，客户档案还没做。马上根据麦凯66结合实际情况做了客户档案，根据了结的情况填好以后，发现了解到的信息太少了。客户的特殊嗜好不知道，家庭成员不知道，有没有宗教信仰，生活习惯，消费水平不知道，好吗，知道的太少不利于成单啊。716销售招数之冠军级市调2，怎样能把客户了解透彻呢?把客户档案做到极致啊，怎样做到极致？市调啊，怎样市调呢，当时把市调客户分成两部分，通过打电话了解客户情况，去小区了解情况。有了思路后就把市调客户作为主要的是来做。首先打电话每天打一个电话吧，每一个电话弄明白三个问题。为了不引起客户反感，电话号码经常换。以不同的装饰公司货装修队的名义打电话，旁敲侧推的了解客户情况，第二跑小区了解小区的档次，居住人群，小区环境。经过十天努力终于客户档案填满了。虽然没达到比客户还要了解客户的程度，最起码比竞争对手要了解客户。
一．预约拜访1.打电话找圈内熟人，约好拜访时间，续完旧聊完情，请帮忙2.发扬快速学习精神，要尽快熟悉行业知识，销售策略3.每天约个不太忙的同事，跟班学二、拜访客户1市场调查1）分析公司的行业特点，公司的销售策略，人员安排，有效管理2）公司的员工文化3）开发客户，找问题纠正，实地拜访4）多渠道攻关。熟记复习康熙笔画，相面，风水，医学在相学上的应用2、首次拜访1）找出客户存在的问题，给出解决问题的方案2）聊销售策略和推广策略，交流时夸上次穿的衣服3）同样的问题一家不太上心，给他的竞争对手，帮助他的对手成功4）拌记者采访有意见的消费者，然后写方案，再提交给难办客户5）见到客户后作记录，包括客户的年龄，身高，衣服，面相，性格印证，谈判，评价，细节。康熙笔画，相面，风水，医学在相学上的应用3、再次拜访--请客1）聊桌上美食，谈它们是怎么做的，谈搞笑版的美食，到谈各地菜2）谈客人家乡，谈出名的地方，谈看相，谈医学在相学上的应用3）谈业务，为对方的业务出谋划策4）谈客户家乡名人事迹，隐隐托出目前双方所处的环境，话中有话，借古喻今。5）送小礼品，借花献佛。4、最后通牒1）了解客户的情况，听对方的介绍2）老板出马，谈定条件
现在装修行业竞争非常激烈，首先，装修行业增速缓慢，大家对市场份额的争夺激烈；其次，进入市场的门槛低，竞争者数量多，多数竞争者实力大抵相当，没有什么创新亮点。这就需要你花费很大力气去寻找客户，与竞争对手进行PK，怎么才能更胜一筹，拿到订单？第一、很多人说打电话，那么我想问问，咱们一天打多少电话？是不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢？房地产销售，每天最多能打600个电话，一个月打一万八千个电话，那一年呢？所以人家能挣到钱。如果你也这样打电话，100个电话中，或许有一个有意向的吧？如果100个还没有意向客户，那1000个电话呢？以这个数量级打底，还怕找不到意向客户？第二、也有说到小区蹲点，我再问一下，你在同一个地点蹲点蹲多久？是不是蹲了三天没人问，就换个地方继续？你做守株待兔，也要玩好数量级，今天换一个地方，明天换一个地方，那是小白做法。客户第一次见面，一般不会下单，他们要回家和家人商量，和其他公司作对比，要琢磨这件事，当然也会继续观察你，所以你应该专注做一个地方，专心一个地方守株待兔才是。如果顾客经常看见你，混个点头之交了，你才有机会做后续介绍呀，第二次、第三次、第四次……不聊，谁给你下单？如果你经常换地方，每天面对的都是陌生面孔，每天都是第一次推荐，这类做法效率实在太低。具体做法如下：首先，咱们要将力量聚集到一个地方，坚决不往大海里撒盐，也就是说，先选取几个目标小区，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小区，2、4、6在B小区，固定时间日期时间蹲点；其次，咱们不能发个单页就行，而是要做一本装修注意事项的小册子，上面写一些评判的装修材料的小技巧，验收工程的小方法，这个能给客户带来实际帮助，你搭讪潜在客户的时候，话题可以从这本册子说起，也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。第三、对于 “年轻，不相信我，不敢让我装修，谈了几个业主，公司报价虽然不高，但是业主还是不相信我们”，这个问题的本质是什么？这个问题的本质是，你不是销售高手。不是销售高手，怎么可能快速说服客户呢？你不能开单的理由是：“年轻，不相信我，不敢让我装修”，客户不会看你的模样，只会听你了说什么，看你做了什么，能为他们带来什么实际利益，售后有什么样的保证，而这些，都是你推荐的短板，呵呵，你那个理由不成立哦。在与客户交流的过程中呢，多谈些装修的“猫腻”等事，他们都很乐意听的，当然这就需要哥们好好收集一下这些“故事”了，我们一直说，卖产品就是买故事，给客户讲故事，客户喜欢听，这样不就慢慢的熟悉了吗？在和顾客谈论后，一定要留下客户的电话，如果电话不行，那就说加个微信呗，话术是：“现在做装修的太多，有一些是害群之马，我公司虽然小，但是我是真心去做这个事，希望通过我的努力，改变这个现状。我对装修了解比较多，您对装修选材或验收等方面有什么问题或疑问，可以随时找我，我给您参谋参谋，让您住一个舒适、安心的健康房……”经常给客户发一些装修小常识，用内容吸引客户的注意，等大家稍微有个互动，再见面或许就能多聊两句，嗯，大家都倾向和熟人做生意吧……有关样板房的问题，这个对于开发小区比较重要。就如你说的，客户不相信你说的话，本质就是空口无凭！当咱们有了本小区的样板房，我们就可以直接带客户去参观。咱们一边参观一边跟客户慢慢聊：“王总，您看，这就是我们做出来的，看看效果怎么样？我们价格比其他公司便宜10%，但效果完全一样，并且用的都是环保材料，保证您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我这边有货源优势……不经意间，我们说出了自己的优势！客户肯定会问，你们为什么能做到比其他公司便宜？回答很简单，“大一些的装修公司都不自己养工人，都是一支支施工队挂靠装修公司的，公司接单肯定要截留一部分利润，施工队再赚一部分利润，而我们的施工队是公司自己的人，不存在截留……对了，刚说过了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我这边有价格优势！”再次把自身优势说一遍，强化客户印象。客户一般不懂装修，为的是多学一些知识，愿意在工地和你攀谈，抓住这个机会好好推荐自己的设计、价格、施工工艺和服务吧，机会难得哦。
第一，签单销售的时候，要给直接告诉客户选择的建议，拿出十分充足的建议个理由，给他挑并给他好的建议，甚至客户说了这个不要，你也要说我感觉那个合适你。第二，就算客户真的不签单，也要再次询问他要不要再次考虑签单，这一做法还可以从无意向客户中提高销售量25%。第三，挑剔才是好客户，当客户挑毛病，家装销售顾问应该请教客户为什么不满意，到底对方需要的是什么？是价格？还是设计？还是材料？还是什么？建议不要和客户抬杠。第四，价格不是影响客户购买的唯一因素，对于喜欢还价的顾客，问他愿意花多少钱购买，要知道顾客回答不回答，你都能得到好的利润，顾客不是行家，甚至你明知道已经赚了可以在顾客开价的基础上加价，让价一定不要太痛快，让价有条件，让他快速签单。第五，让顾客去购买家装的预期消费，是家装销售的关键环节，因为家装行业是服务行业，在对方没有装修前，家装销售人员对于装修后的消费结果描述至关重要，如果你的描述正是对方的预期效果和预期价格，那么，对方在装修前消费的一定是家装预期，而不是设计和材料、工艺之类的。第六，家装销售签单前，不忘跟客户说“今天咱们就定下来吧”，因为客户不会轻易和你主动说今天就定下来，如果家装销售人员等着客户告诉你签单吧，那你将大量流失准签单客户，所以实时成交是家装销售的核心命脉。 在家装营销这场战斗中，一个家装行业营销人的智慧、思想、判断力、决断力都会在其中得到充分的体现。上面的几个原则，是在家装营销实战中总结出来的一点心得。在具体的应用中，还需要不断的融会贯通，灵活应用。但是无论怎样变化，其核心思想和原则是不会改变的。经过一个时期的实践之后，在积累了诸多失败和成功的经验之后，家装企业的广告实施策略，就会得到进一步的提升，对营销目标的实现，必然会起到关键的作用。
小户型60平米装修技巧1、整体色调偏亮色亮色系给人一种伸缩性和扩散性，所以装修设计最好以亮色系为主，特别是对于那种只有几十平方米的小户型而言。2、轻装修小户型设计比较重视轻装修，就是利用家具来进行合理布置，这种家具多以移动功能和储物功能为主，而不仅仅是重装饰作用。3、神奇的线条流畅的线条可以起来扩展空间的作用，能加强整个房间的抽象感，所以对于小户型装修可以适当的采用流线型或者抽象的几何图案大有好处。4、彩色墙壁彩色墙壁不仅可以突出立体感，而且可以扩大空间功效，所以，利用绚丽的颜色可以扩大空间，开阔视野，使人们产生一个空间更加开阔的错觉。
1.客厅装修攻略：要想在客厅得到更多的空间，应该好好“挖掘”一下茶几的“潜力”。茶几的透明桌面下可以带一个分成好几格的抽屉，把漂亮的杂志还有原先杂乱无章摆放的小饰品放在里面。这一招不仅让客厅空间变得干净整洁，美化了茶几。攻略1、利用可折叠家具增加弹性空间户型小，空间的利用就显得更重要，购买组合家具或是大件的家具无疑会让居室看上去更小，可以购买一些可折叠的家具，以用来节省面积。折叠家具具有使用方便，一物多用的特点。家具的可伸缩性不仅能物尽其用，而且也能够为小户型的客厅留出更多的活动区域，在招待来访亲朋时也更为舒适。攻略2、避免完全开放式收纳有些小户型客厅因为完全采用了开发式收纳，让家里所有的物件都暴露在人们的视野中，难免会造成空间拥挤且杂乱无章的感觉。对小户型深有研究的美国设计家勒维斯就指出“所有家具都尽量无把手和腿脚，防止裸露过多”。采用封闭式和开放式并行的收纳方式才是适合小空间的，且要对作为公共区域的客厅中的开放式收纳物品进行严格挑选。2.卫生间装修攻略：适用于小户型房的两用浴缸 让家里多一个卧室与儿童房相连的次卫洗浴功能配备得十分齐全，但精于空间利用的idea不会错过常常闲置的浴缸，对于没有可供客人或亲属居住的专用房间的家庭，次卫的浴缸加一块木板就是一张简易的床！从铺好的床上几乎看不出任何浴缸的痕迹，只有将被褥卷起、木板移开，才能看到一个完整的卫生间的迹象。次卫用做临时卧室，概念上等同于把一个客卧和客卫结合在一起，对客人来说虽然稍显简陋，但作为一个临时性的居住空间也具有相当的方便性。3.厨房装修攻略：厨房布局更加方便操作，摆放冰箱的位置是原来的小阳台，对面是水槽，这两个区域将阳台空间利用了起来，在冰箱旁边可以增加一组橱柜，以方便取放备餐和储物1.浅色可以减小空间的局促感，同色的柜体使空间感觉向两边牵引。2.在阳台和厨房的过渡中，采用灰白相间的马赛克瓷砖，将整个空间不露痕迹地融为一体。3.储物搁架的设置是点睛之笔，不同形状、颜色的厨房用品使整个空间灵动起来。改造方案3让厨房成为客厅里的风景。厨房一改“幕后工作者”的地位，成为迎宾的主角。所有的空间设计都要考虑到厨房的美感。这样的厨房更多的是展示和洗濯功能，真正起火的意义并不大，适合单身或外出应酬多的家庭。厨房不再封闭，让厨房的整体感觉与客厅协调一致，借助客厅的宽敞度，让厨房的色彩、照明都有了焕然一新的感觉。将橱柜、墙壁、各种用具、器皿与客厅的颜色统一起来，在视觉上扩大了空间。
点赞成功！
确定删除成功！
确定